Cómo vender en plena crisis

19/03/2014 Sonia Pascual

A punto de cerrar trimestre, cada empresa evalúa resultados, objetivos, facturación y medidas que adoptar para mejorar en los próximos meses.

Saber gestionar un equipo comercial o trazar el plan comercial de la empresa en esta situación adversa, es sinónimo de éxito profesional presente y futuro. Por ello, es importante conocer todos los aspectos relacionados con la gestión y dirección comercial, para mejorar la cuenta de resultados a corto, medio y largo plazo.

La integración del proceso comercial en la estrategia de la empresa, escoger el modelo de control que mejor se adecue a la organización y sacar el máximo rendimiento a la gestión comercial de grandes cuentas es fundamental para cualquier empresa. Por ello cobra especial relevancia las estrategias de captación y negociación para ampliar la cartera de grandes clientes, gestionar el ciclo de venta completo y ofrecer una imagen de excelencia desde todos los departamentos de la organización.

El nuevo perfil de la figura del líder de un equipo comercial le exige conocer y dominar técnicas multidisciplinarias que complementen las habilidades tradicionales y permitan obtener el máximo potencial de los miembros de su equipo, así como trabajar con la variable "rentabilidad" (con una visión clara de márgenes, costes, puntos de equilibrio y fijación de precios) y desarrollar una capacidad de análisis de su entorno cambiante (mercado y competencia).

Las nuevas tecnologías son herramientas y canales incorporados en la gestión comercial, pero en el fondo, seguimos ante una relación entre personas, y es por ello que disponer de profesionales con ciertas habilidades comerciales marca la diferencia y la excelencia entre empresas que compiten en el mercado por un mismo cliente. Algunas de estas habilidades cobran mayor importancia aún si el cliente no se tiene delante, cuando el seguimiento comercial se realiza por teléfono o desde el departamento IT, un trabajo que requiere mayor esfuerzo de estos profesionales, para conseguir el mismo nivel de satisfacción que en una atención presencial.

La mejora continua del departamento comercial es también estratégica ante un mercado tan competitivo. Es imprescindible, por tanto, auditar periódicamente la atención y servicio al cliente, tratar con profesionalidad las quejas y reclamaciones, saber actuar ante clientes difíciles o en momentos críticos, conocer los métodos y técnicas necesarias para transmitir buena imagen de empresa, al mismo tiempo que se aumenta la confianza de nuestros clientes y su nivel de satisfacción.

Uno de los grandes reto al que se enfrentan los departamentos comerciales es la deslocalización del cliente y la internacionalización. Internet abre fronteras y las empresas llegan a más clientes, pero gestionar esas ventas, esos clientes y explotar ese mercado potencial, no es fácil. La figura del Controller Internacional surge de esas necesidades específicas que una empresa en expansión tiene a la hora de elaborar un proyecto de internacionalización que contemple: la gestión de los riesgos, auditorías y controles internos periódicos, la adaptación a las normativas legales, u otros factores relacionados con su actividad.


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