¿Sabes vender tu idea?

29/09/2015 Sonia Pascual

Según un artículo publicado hace unos meses en la revista Forbes, el 80% de las startups fracasan en los primeros 18 meses de vida. La razón no es otra que la falta de comunicación.

Habitualmente como profesional nos centramos en adquirir formación académica, conocimientos técnicos, idiomas, ofimática, etc. Pero si fruto de todo ello surge una gran idea, ¿cómo ponerla en marcha? ¿Cómo vender una idea a posibles socios, inversores o clientes?

La comunicación es clave para convencer de nuestra idea, mostrar que es buena, viable y real, y que somos las personas idóneas para ponerla en marcha. Pero, ¿cómo expresarlo? ¿Qué aspectos cuidar a la hora de transmitir esa idea? A continuación presentamos 10 consejos para mejorar la comunicación, útiles a la hora de vender una idea ante futuros socios, inversores o clientes:

1) Premeditación

No hay que dejar nada al azar. Este paso es imprescindible y previo a cualquier comunicación que hagamos de nuestra idea. Se trata simplemente de identificar y enumerar cuales son los puntos fuertes y los puntos débiles de la idea.

Esto nos ayudará a resaltar los puntos fuertes, donde nuestra idea destaque más y cause mejor efecto. Del mismo modo, nos ayudará a minimizar el impacto de los puntos débiles, ya sea anticipándonos a posibles objeciones o enunciándolos como puntos pendientes de madurar.

2) El orden de factores SÍ altera...

Tan importante es saber qué información damos de la idea como el orden en que facilitamos esa información. Seleccionar el orden en correcto contribuirá a obtener el SI o el NO en las personas que nos escuchan. Por ello, lo ideal es ofrecer de forma realista nuestra idea, y alternar la información que se facilita mencionando de igual modo sus ventajas y sus puntos "menos fuertes".

Las técnicas tradicionales donde te dicen sólo lo fantástico y maravilloso que es algo, suele generar duda y desconfianza en quien escucha; de inmediato piensa "no será para tanto", y de un modo inconsciente busca fallos en la idea o contradicciones en las palabras.

Dosificar la información y alternar lo genial de nuestra idea con otros aspectos menos relevantes, propiciará que las dudas que puedan surgir en quien escucha, no estén motivadas por la desconfianza, sino por la inquietud de conocer más.

3) Lenguaje

El lenguaje tiene que ser sencillo, claro, directo y formal. Esto es, utilizar frases cortas que transmitan ideas concretas, emplear las palabras necesarias (sin rodeos), y evitar expresiones coloquiales.

Aunque parezca obvio, hay que evitar se cuelen muletillas, titubeos o silencios prolongados. Pueden aparecer ante un momento de nerviosismo, pero hay que aprender a desenvolverse sin recurrir a ellas.

4) Sinceridad

Si al exponer una idea de la que surgirá un negocio, una empresa o un nuevo producto, se entra contradicciones o en informaciones erróneas...pocas opciones le queda para llegar desarrollarse.

Por ello son importante los dos primeros consejos, analizar qué tiene de bueno y qué no tan bueno, y facilitar la información veraz de nuestra idea.

5) Comunicación no verbal

Se trata de cuidar los aspectos del entorno en que se transmite la idea: nuestro aspecto físico, el estado de ánimo, el lugar o determinados gestos, pueden evidenciar contradicciones o restar credibilidad a la idea que queremos transmitir.

6) Brevedad

Como se suele decir: "lo bueno, si breve, dos veces bueno". Las personas que te escuchan quieren saber rápidamente si lo que les vas a contar les interesa o no.

Una práctica muy extendida, es la conocida como Elevator Pitch, que consiste en exponer una idea en el menor tiempo posible. Por ejemplo, el tiempo que puede durar un trayecto en ascensor, de ahí su nombre. El objetivo realmente es conseguir una entrevista o una reunión en la que dar a conocer la idea.

7) No aburrir

Captar la atención de quien escucha nuestra idea, es importante para que no la descarte. Una fórmula de conseguirlo puede ser la técnica AIDA: 1º Captar la Atención 2º Generar Interés 3º Despertar Deseo 4º Pasar a la Acción

8) Apoyo audiovisual

Se trata de valorar qué elementos podemos integrar en la comunicación para transmitir nuestra idea. Si se pueden ilustrar mejor sus puntos fuertes, su aplicabilidad u otros aspectos relevantes, entonces la comunicación se puede reforzar con imágenes, infografías, vídeos...

9) Cierre sorprendente

No es que haya que dejar lo mejor para el final, pero sí algo que guste, impacte y recuerde quien escuche nuestra idea. Esto debe adaptarse a la idea, al destinatario, al momento y a la forma en que se desarrolle la comunicación.

10) Cuidar las comunicaciones posteriores

Como hemos visto en los nueve consejos anteriores, una idea de negocio se puede exponer en un ascensor y desarrollar en una reunión, pero eso inicia un proceso de comunicación con posibles socios, inversores o clientes, que continua en el tiempo por otros canales: teléfono, e-mail, redes sociales...

Por ello, hay que ser coherentes en la información que se da por estos canales, ya sea directamente relacionada con nuestra idea, como la información que implícitamente ofrece de nosotros nuestro perfil en redes sociales, una firma de correo electrónico, etc.